4 強く力を込めて 「過去のいい時代の思い出」を捨てて下さいといいたいです
営業結果というものは①営業量?営業能力で決まります。②営業量とは本来の営業に携わる時間から怠慢時間を引いたものです。そして営業能力とは知識、センス、グランド・デザインを足したものを言います。
仮に上記に示した方程式の①の通りにやったとすれば、③営業能力が現在と全く変わらなくても、営業量さえ五〇パーセント増やせれば、一.五倍の結果を手に入れることが理論上は可能となります。
そして営業マンそれぞれの一日の営業量が増加すれば、チーム全体に上向きな変化が訪れるはずです。ではそのためには何をすべきか、それは何も部下に残業を強いて、ガンガン働かせろ、
という話ではありません。
怠慢時間という気づかないで放置されているものをできる限り減少させれば、簡単に営業量は拡大していくはずです。これを机上の空論かどうかは試してみれば結果は出るはずです。
①営業結果=営業量×営業能力の営業量=営業時間一(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)の営業能力一営業知識量十営業センスカーグランドデザインカ「営業」を解き明かす3つの方程式は見る価値があると思いませんか。
では、そのために、一体、何をすべきなのでしょうか。私が申し上げたいことは次の一つだけです。皆さん方がこれまでの営業についてお持ちだった「過去のいい時代の思い出」を捨てて下さいということです。
3 営業成績を上げたいなら無意味で非生産的な無駄を省くことからスタート
私の提案は極めてシンプルで現実的で原始的な方法です。なので、業種や会社規模の如何を問いませんし、売る商品が何であっても同じ提案ですので選びません。実は、どのような「営業組織」にも無意味で非生産的な無駄が隠されています。
それらの無駄に膨大な時間が費やされている事に気が付き上手に省くことさえ気が付き、それを実行するだけでいいのです。
そこで、営業力を上昇させたいと悩んだ際には、何よりも最初に手をつけるべきことは潜在能力のフル活用でなのです。そこには、もちろん優秀な社員はいてくれるに越したことはありませんが、必ずしもトップセールスマンを必要としていません。
営業マン一人一人の能力よりも重要なのは、一人一人の営業量の問題なのです。営業マンの一日の行動をよく検討してみてくださいと言いたいのです。営業活動に関わ里の無い無駄な時間と無駄な作業を排除だけでいいのです。これをするだけで、今と比べて営業量は間違いなく増加するでしょう。
営業は会社から一歩外に出れば、誰にも拘束されない職業です。内勤業務と違い出かける時に嘘をついて、映画を見ることも、パチンコ屋に入ることも全部自由です。本屋さんに入り時間をつぶすこともできます。
しかし、こんな姿勢で仕事をしていれば、 本来あるべき営業量が不足します。もちろん、本人自身も営業成績がなぜ伸びないのか、その理由を十分すぎるほど理解しているので、もし、心を入れ替えて、サボり癖を直しさえすれば問題は解決するはずです。
一度身についてしまった悪癖はそうそう直るものではないでしょうが、現実的には、その意味において、この問題の対処法は単純明快なのです。このように、さぼり癖のある営業マンであれば問題解決は比較的早いのです。
しかし実は、より根深い問題を抱えているのは別のタイプの人間です。一見、コツコツと地道な営業活動を毎日行っている標準的な社員たちの方が深刻なのです。取り立てて特に不平を漏らすこともなく、不良社員のように意識的に仕事をさぼるわけでもなく、与えられた仕事をこなしているにも拘わらず、成績が伸び悩んでいる多くの社員たちの方です。
そうした社員の能力を引き上げようという気持ちは、もちろん理解できさますが、それよりも前に、彼ら営業マンの一日をつぶさに検討して、無駄な作業と無駄な時間を排除してみることです。
よく観察をしてみると、実際には、彼らも本来の営業活動以外に膨大な勤務時間を割いているという、知られざる現状が横たわっているからです。そして、困ったことに、上司や同僚、さらにその本人ですら営業活動の時間が足りないとは考えてないことです。これを「無意識の怠慢時間」と言います。
2 これまでの経験は「過去のいい思い出」であることを認識することからスタート
2 これまでの経験は「過去のいい思い出」であることを認識することからスタート
企業は日夜、商品の開発から運転資金のやりくりまで、総動員で知恵を振り絞って日々、会社を維持、運営しているのです。そこで、一番の頭痛の種となるのは、おそらく「営業力」ではないでしょうか。
どこの企業でも、よほど特殊な状況下にあるケースを除けば、全ての企業には営業するための組織が存在しています。しかし、自社の「営業力」や営業チームの戦力といったものに、満足している経営者はほとんどいないのが現実です。
なにしろ、この「営業力」は、売り上げという会社の生命線に直結しているので、その分だけ 悩みが深刻なものになるのは当然なのです。そこでよく耳にするのが、「もうちょっと営業が強ければ、業績が安定するんだが ・・・」と、考えたことがない経営者はいないと思います。
大口契約をライバルに奪われてしまった時などは、「営業の若手社員がなかなか育たない、頼りがいがない・・・」と苦悩しない幹部はいないと思います。
このような状況になると、会社は「思い切って中途採用の募集だ。あるいは、優秀なセールスマンを雇って一からやり直し」とか、飴と鞭を駆使して部下を叱吃激励したりと、試行錯誤するのですが、一向に成果が上がらず、しまいには「今の若い奴には根性が無い」と、嘆いたことがない中間管理職もいるのではないかと思います。
しかし、実は、巷間、営業の基本として語られているこれらのセオリーには、根本的な間違いが含まれています。この誤った「常識」こそが、 営業成績のグラフの天井をつくっているのです。これを私は長い営業経験から「幻想」と呼んでいます。
この「過去のいい思い出」に惑わされている限り、いくら頑張っても毎月の成績は常に不安定ですし、月末になってみないとノルマが達成できるのかどうかも分からない暗中模索を繰り返す連続でしかないのです。
では妙案はあるのか？。もしもこの誤りに気が付き必要な手が打てれば、「営業組織」は目をみはるほど活性化するはずです。これさえ実行できれば、これまでの誤りを是正するばかりでなく、余計な費用は一切かけないで改善できます。
私がこれまで実践経験で得た簡単なやり方で脱出ができます。そうすれば、新しい営業代理店を見つける必要もありませんし、新たに腕利きの中途社員募集の手間を掛けることもいりません。更にリストラも必要ありませんあい、最新のOA機器を導入する必要もありません。
1 トップセールスマンになると野心を持って入社して来たはずです
1 トップセールスマンになると野心を持って入社して来たはずです
私は昭和52年に大学を卒業してからの会社人生は営業畑をまっしぐらで仕事をしてきました。営業があってこそ会社が存在できると言っても過言ではありません。
そのことは殆どの新入社員であれば、我こそはトップセールスマンになるんだと野心を持って入社していると思います。意気揚々とやる気で入社した人間を経営者も管理職も期待していたと思います。
何故なら営業成績を上げて会社が景気がよくなることが、経営者や管理職にある人にとっては切実な願望であることは間違いないからです。
リーダーというものは、いつの時代も規模の大小や事業の業種を問わず、数字が全ての世界です。結果が全てなのです。私は二十年の営業マネージメントの経験を生かし、営業支援のコンサルティング会社を興しましたが、我が身を振り返って見ると次から次へと難問が山積の状態でした。
現在、日本には約五百万社の会社法人と個人事業所が存在しております。そのうち上場している企業は計算するとおよそ〇・O八パーセント程度に過ぎないことがわかります。
日本の企業の九九・九パーセントは非上場企業で成り立って居ることになります。ということは、九九・パーセントが中小やベンチャーに分類される企業群なわけです。
この約五百万人の経営者や事業所の所長たちは、日夜ライバル企業との競争にしのぎを削り開発から資金繰りまで、知恵を絞って会社を維持、運営しているわけです。
中でも一般的に頭痛のタネははおそらく、「営業力」ではないでしょうか。しかし自社の営業力に満足している経営者は、ほとんどいないはずです。
この営業力は会社の生命線に直結してますので営業は価値ある仕事だとは思いませんか。では、そのために、一体、何をすべきなのでしょうか。
私が申し上げたいことは次の一つだけです。これまでの営業についてお持ちだった「幻想」を捨てて下さいということです。
