2 これまでの経験は「過去のいい思い出」であることを認識することからスタート

2　これまでの経験は「過去のいい思い出」であることを認識することからスタート

企業は日夜、商品の開発から運転資金のやりくりまで、総動員で知恵を振り絞って日々、会社を維持、運営しているのです。そこで、一番の頭痛の種となるのは、おそらく「営業力」ではないでしょうか。

どこの企業でも、よほど特殊な状況下にあるケースを除けば、全ての企業には営業するための組織が存在しています。しかし、自社の「営業力」や営業チームの戦力といったものに、満足している経営者はほとんどいないのが現実です。

なにしろ、この「営業力」は、売り上げという会社の生命線に直結しているので、その分だけ 悩みが深刻なものになるのは当然なのです。そこでよく耳にするのが、「もうちょっと営業が強ければ、業績が安定するんだが ・・・」と、考えたことがない経営者はいないと思います。

大口契約をライバルに奪われてしまった時などは、「営業の若手社員がなかなか育たない、頼りがいがない・・・」と苦悩しない幹部はいないと思います。

このような状況になると、会社は「思い切って中途採用の募集だ。あるいは、優秀なセールスマンを雇って一からやり直し」とか、飴と鞭を駆使して部下を叱吃激励したりと、試行錯誤するのですが、一向に成果が上がらず、しまいには「今の若い奴には根性が無い」と、嘆いたことがない中間管理職もいるのではないかと思います。

しかし、実は、巷間、営業の基本として語られているこれらのセオリーには、根本的な間違いが含まれています。この誤った「常識」こそが、 営業成績のグラフの天井をつくっているのです。これを私は長い営業経験から「幻想」と呼んでいます。

この「過去のいい思い出」に惑わされている限り、いくら頑張っても毎月の成績は常に不安定ですし、月末になってみないとノルマが達成できるのかどうかも分からない暗中模索を繰り返す連続でしかないのです。

では妙案はあるのか？。もしもこの誤りに気が付き必要な手が打てれば、「営業組織」は目をみはるほど活性化するはずです。これさえ実行できれば、これまでの誤りを是正するばかりでなく、余計な費用は一切かけないで改善できます。

私がこれまで実践経験で得た簡単なやり方で脱出ができます。そうすれば、新しい営業代理店を見つける必要もありませんし、新たに腕利きの中途社員募集の手間を掛けることもいりません。更にリストラも必要ありませんあい、最新のOA機器を導入する必要もありません。